Una vez iniciamos un proceso de negociación escuchar al adversario es fundamental para poder establecer cuáles son sus prioridades, emociones, temores, etc. De esta manera, podremos anticipar su umbral mínimo (zona límite), entre otros. Sin embargo, la escucha activa requiere de un esfuerzo de concentración del que debemos ser conscientes desde el principio, ya que, además, este tipo de comportamiento es el único que nos asegura la posibilidad de establecer un diálogo donde las preguntas se convierten en elementos imprescindibles, ya no solo para obtener más información, sino para poder evaluar si realmente se ha establecido una relación de confianza entre ambos. El objetivo principal del curso es mostrar al participante de una forma eminentemente práctica como establecer a través de la escucha activa un clima favorable en la negociación. Posteriormente, el curso profundizará en el planteamiento de aquellas preguntas que pueden llevarnos al éxito. Formador: Juan Enrique Gonzálvez
