¿Cómo cerrar una negociación? Las concesiones y el acuerdo
¿Cómo cerrar una negociación? Las concesiones y el acuerdo
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Cerrar una negociación no siempre es tarea fácil. En muchas ocasiones es cuestión de días o incluso semanas y meses. Las concesiones son uno de los grandes de inconvenientes para alcanzar el acuerdo. Los motivos múltiples: ¿realmente hemos alcanzado el acuerdo que esperábamos? ¿si continuamos presionando conseguiremos más? ¿es esto lo que más nos conviene?
Por ello, es fundamental que antes de comenzar a negociar consideremos y fijemos dónde esta nuestra zona de resistencia: el límite del que no podemos bajar (véase curso «¿Cómo abordar una negociación ganadora?»), pero también es fundamental establecer el modelo de negociación que queremos y conocer perfectamente cual es nuestra posición competitiva en el marco de la relación que vamos a consolidar.
Por otro lado, evitar los bloqueos y trabajarlos será otro imprescindible en la negociación (véase curso sobre escucha activa). Recordemos que la negociación es un proceso y para determinar que ha llegado el momento del cierre de forma previa deberemos haber analizado y auditado nuestra estrategia.
El objetivo principal del curso ayudar al participante a identificar cuál es el momento óptimo de cierre de una negociación evitando bloqueos y concesiones innecesarias: optimizar el resultado, obteniendo el mejor acuerdo posible.
